在本節(jié)中，上海企業(yè)品牌設計分析了兩個表現(xiàn)出色的銷售團隊，以及他們?nèi)绾问褂锚毺氐匿N售策略取得成功。

1. HubSpot

HubSpot 成立于 2006 年，現(xiàn)已發(fā)展成為 100 多個國家/地區(qū)的 56,500 多個客戶，年收入超過 5.1 億美元。HubSpot 在 2014 年首次公開募股，目前估值超過 238.1 億美元。

也就是說，上海企業(yè)品牌設計想分享我們自己的銷售策略手冊中的幾頁。

上海企業(yè)品牌設計根據(jù)可重復的評估標準雇用合適的人。

我們首先確定了一個成功的銷售代表的屬性列表：職業(yè)道德、可指導性、智慧、熱情、準備和 HubSpot 知識、對變化的適應性、先前的成功、組織技能、競爭力、簡潔。

從那里，上海企業(yè)品牌設計建立了一個可重復的流程，根據(jù)這些加權標準在面試期間評估候選人。

通過讓銷售團隊穿上顧客的鞋子來培訓他們。

同樣，我們采取的第一步是定義我們認為最成功的銷售流程。上海企業(yè)品牌設計概述了我們獨特的價值主張、目標客戶、競爭、最常見的反對意見、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢等。

然后上海企業(yè)品牌設計創(chuàng)建了一個動手培訓計劃，不僅可以在銷售代表實際開始銷售之前模仿他們的銷售流程，還可以讓他們體驗我們的目標客戶的痛點。

今天，上海企業(yè)品牌設計培訓計劃的很大一部分涉及讓代表創(chuàng)建他們自己的網(wǎng)站和博客，然后為它增加流量。這個練習可以讓銷售代表在未來更好地咨詢潛在客戶。我們還使用考試、認證計劃和演示來衡量每個代表的表現(xiàn)。

員工入職后，上海企業(yè)品牌設計會在銷售流程的各個階段繼續(xù)跟蹤他們的進度。我們查看的主要標準包括：創(chuàng)建的潛在客戶、有效的潛在客戶、交付的演示和贏得的潛在客戶。然后我們相互衡量這些標準以創(chuàng)建比率，例如創(chuàng)建的潛在客戶與贏得的潛在客戶。

上海企業(yè)品牌設計跟蹤流程中的每個階段，以便如果代表在任何特定指標上苦苦掙扎，我們可以深入挖掘以了解為什么會這樣。

協(xié)調(diào)銷售和營銷。

銷售和營銷團隊在我們稱為“營銷”的過程中緊密合作，以每月產(chǎn)生一致的潛在客戶。

上海企業(yè)品牌設計在此過程中，營銷部門了解銷售線索在移交給銷售人員之前需要滿足哪些品質(zhì)，以及每個月必須創(chuàng)建多少合格線索才能滿足我們的銷售預測。

同時，上海企業(yè)品牌設計銷售團隊了解在聯(lián)系潛在客戶之前應該等待多長時間以及他們應該嘗試聯(lián)系該潛在客戶的次數(shù)。所有這些決定都是由數(shù)據(jù)和科學決定的，而不是由直覺決定的。

2.購物

Shopify創(chuàng)造了自己的記錄：比任何其他 SaaS 公司更快地達到 10 億美元的收入。如今，它的估值已超過 200 億美元。

Shopify 副總裁兼 Shopify Plus 總經(jīng)理 Loren Padelford 分享了他在 15 年內(nèi)將銷售額增長十倍的秘訣。

雇傭優(yōu)秀的人，不一定是優(yōu)秀的銷售人員。

招聘可以說是一個偉大的銷售策略中最重要的組成部分之一。然而，許多銷售經(jīng)理被誤導，認為他們必須聘請銷售超級明星。上海企業(yè)品牌設計在招聘銷售人員時尋找六個關鍵的人格特質(zhì)：智力、職業(yè)道德、成功歷史、創(chuàng)造力、企業(yè)家精神、競爭力。

事情的真相是，銷售團隊首先必須尋找優(yōu)秀的人才，然后培訓他們，使他們成為優(yōu)秀的銷售人員。

將銷售視為一門科學，而不是一門藝術。

根據(jù) Padelford 的說法，我們現(xiàn)在可以將銷售額降到第二位。上海企業(yè)品牌設計可以根據(jù)冷酷的硬數(shù)據(jù)點而不是神秘的定性評估來解釋成功。每個銷售團隊都應該跟蹤他們的平均交易規(guī)模、平均銷售周期長度、潛在交易轉化率、每位銷售代表每天的通話次數(shù)以及正在進行的交易數(shù)量。

這些指標中的每一個都經(jīng)過較長時間的跟蹤，上海企業(yè)品牌設計將告知公司其銷售流程的健康狀況并指出他們需要改進的領域。

建立智能的技術基礎。

在 Padelford 接管 Shopify 的銷售流程之前，銷售代表會手動將電話和電子郵件記錄到 CRM 中，每周花費五個寶貴的小時。擁有 26 名銷售人員，每周浪費的時間總計達 130 小時。

意識到這種時間和資本的濫用，Padelford 帶領 Shopify 采用了HubSpot CRM。借助 CRM，銷售代表能夠在潛在客戶打開電子郵件、單擊鏈接和查看文檔附件時收到通知。

上海企業(yè)品牌設計使用潛在客戶工具，他們還可以訪問超過 1900 萬潛在客戶以及有關所述潛在客戶的詳細信息，例如估計收入、員工人數(shù)、建議的電子郵件地址等。

上海企業(yè)品牌設計通過消除不合格的潛在客戶來保持高質(zhì)量的管道。

Shopify 使用 4/5 閾值過濾掉不合格的潛在客戶，上海企業(yè)品牌設計從而使其銷售代表能夠專注于向更有可能成為客戶的潛在客戶進行銷售。

在評估潛在客戶是否合格時，上海企業(yè)品牌設計銷售代表必須對以下五個變量中的四個有具體的答案：

痛點：潛在客戶是否遇到了需要他們做出改變的突出業(yè)務問題或挑戰(zhàn)？

權力：潛在客戶是否直接參與決策過程？如果不是，那是誰？

金錢：我們的產(chǎn)品是否在他們的預算范圍內(nèi)？

流程：他們的購買流程是什么？

時間表：他們處于買家旅程的哪個階段？他們會在合理的時間范圍內(nèi)購買嗎？

利用銷售策略、計劃和模板更好地發(fā)展

每家公司都可以從制定銷售戰(zhàn)略計劃中受益。上海企業(yè)品牌設計下面的免費模板包括為您的業(yè)務和銷售團隊定制策略所需的一切。無論您選擇何種策略，始終實施買家至上的方法。也可以從這些成功的銷售團隊示例中學習，以發(fā)展您的銷售團隊和績效。