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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
你有沒有想過在你的潛在客戶培育堆里埋藏了多少潛力？事實(shí)是，許多企業(yè)都有漏網(wǎng)之魚。也許從表面上看，這不是一個(gè)好的線索，也許時(shí)機(jī)不對，因?yàn)樗麄冞€沒有準(zhǔn)備好購買，或者也許您的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)在線索出現(xiàn)時(shí)過于分散。去年，誰知道你坐擁了多少好機(jī)會。
我們都遇到過這樣的情況，當(dāng)你的銷售團(tuán)隊(duì)在放棄之前打了幾個(gè)電話，然后把潛在客戶送去培養(yǎng)，這樣他們就可以繼續(xù)尋找新的線索。它在那里煎熬了幾個(gè)月，突然之間，你的主要競爭對手就在你的眼皮底下贏得了潛在客戶。發(fā)生這種情況是因?yàn)橐坏╀N售線索被培養(yǎng)起來，大多數(shù)銷售代表就會忘記它。讓我們面對它，有一個(gè)銷售新近偏見。銷售代表寧愿向市場部尋求更多的銷售線索，也不愿花時(shí)間去尋找"舊"的銷售線索。
這就引出了一個(gè)問題：有沒有一種方法可以在不降低生產(chǎn)率的情況下減少銷售機(jī)會？答案并沒有你想象的那么令人畏懼。
潛在客戶培育對首席營銷官來說是一個(gè)巨大的機(jī)會。事實(shí)上弗雷斯特研究公司稱，擅長潛在客戶培育的公司以33%的低成本產(chǎn)生了50%以上的銷售就緒型潛在客戶，這意味著您可以通過防止好的潛在客戶消失來獲得巨大成功。
這樣做的關(guān)鍵是準(zhǔn)確評估哪些線索值得追蹤。除了繼續(xù)通過網(wǎng)站轉(zhuǎn)換收集線索情報(bào)，您還可以收集您的線索的外部數(shù)據(jù)。比如員工數(shù)量、技術(shù)供應(yīng)商、網(wǎng)站流量、招聘模式、廣告支出、垃圾郵件檢測等。這類信息會讓您對潛在客戶有更全面的了解，并降低潛在客戶被忽略的可能性。
真正的突破是當(dāng)你獲取所有這些信號，并使用數(shù)據(jù)科學(xué)將它們提煉為一個(gè)簡單的購買可能性分?jǐn)?shù)。借助程序化的銷售線索評分方法，您可以查看成千上萬的潛在銷售線索，看看您可能錯(cuò)過了什么?；蛘撸梢栽跐撛诳蛻舻絹頃r(shí)對其應(yīng)用同樣的預(yù)測能力，并使用它來更好地確定mql，這樣您就不太可能錯(cuò)過熱門的潛在客戶。
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
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